Thị trường dược phẩm tỉ đô của Việt Nam

Tháng 5 năm ngoái, Chris Blank, sáng lập kiêm CEO của Pharmacity, chuỗi nhà thuốc lớn xét về số lượng cửa hàng ở Việt Nam, bị sốc khi nghe các dược sĩ mới tốt nghiệp đại học kể lại, cha mẹ họ là người vào nhà thuốc, tự khai bệnh của con để mua thuốc. Ông nhận ra, chuỗi nhà thuốc đang xây dựng đang gặp phải thách thức lớn về mức độ hiểu biết trong chăm sóc sức khỏe của người dân. Sau khi có các chương trình đào tạo nhân lực, Pharmacity đã có 146 nhà thuốc vào cuối tháng 11 năm nay, tăng gấp đôi so với năm trước đó.

Không riêng gì Chris Blank nhận thấy cơ hội lớn ở thị trường dược phẩm có quy mô khoảng 5,3 tỉ đô la Mỹ, theo số liệu của Business Monitor International, thị trường trong hai năm gần đây đón nhận các tên tuổi mới, chủ yếu từ ngoài ngành như FPT Retail, Thế Giới Di Động. Mới đây, tập đoàn tư nhân lớn nhất nước Vingroup công bố mở 11 nhà thuốc mang tên VinFa. VinFa là lĩnh vực mới của VinGroup, chuyên nghiên cứu, sản xuất, phân phối thuốc, dược mỹ phẩm với dự án sản xuất thuốc đầu tiên có vốn đầu tư 2.200 tỉ đồng. Tham vọng của những người mới gia nhập thị trường là xây dựng chuỗi bán lẻ có thị phần lớn, nơi 50 ngàn cửa hàng nhỏ lẻ đang hoạt động, trong khi “không có nhà thuốc hiện đại đạt hơn 5% tổng thị phần”, theo Chris.

“Người đầu tiên mở khóa được cánh cửa này sẽ thắng nhưng đường đi tới đó rủi ro rất lớn”, sáng lập nhà thuốc An Khang, ông Nguyễn Quang Vinh, người vừa rời ghế CEO của An Khang sau khi Thế Giới Di Động mua lại 49% cổ phần, bình luận. Các chuỗi nhà thuốc trước đây chủ yếu do các dược sĩ xây dựng, sau đó họ tự mở rộng hoặc cùng hợp tác với các dược sĩ khác để sử dụng chung thương hiệu. Quy mô tối đa của một chuỗi khoảng vài chục nhà thuốc, không mạnh về quản trị theo hệ thống, nhận diện thương hiệu chưa được thống nhất.

Trước khi có sự tham gia của các nhà bán lẻ quy mô lớn, một số công ty như Nguyễn Kim, Mai Linh, Eco… từng thử sức nhưng chưa tạo được hệ thống nhà thuốc nào đủ sức vươn lên dẫn dắt thị trường. Ngành dược có hai kênh phân phối chính là kênh đấu thầu vào bệnh viện (ETC) và kênh bán lẻ (OTC). Trong đó, ETC là kênh chủ lực mà các nhà sản xuất dược phẩm nhắm đến vì số lượng tiêu thụ lớn (chiếm 60 – 70% thị trường), các doanh nghiệp sản xuất giảm thiểu được chi phí quản lý và bán hàng, đồng thời thuốc dễ dàng đến tay bệnh nhân thông qua toa thuốc của bác sĩ, theo báo cáo ngành Dược của công ty Chứng khoán Phú Hưng.

Quy mô ngành dược nói chung trị giá 5,9 tỉ đô la Mỹ, tương đương thị trường điện thoại. “30% cho kênh nhà thuốc tương đương 1,6 tỉ đô la Mỹ. Tôi tính toán, nếu FPT Retail chịu khó đi trước và làm tốt thì có thể chiếm được 30% thị phần trong số đó. Doanh thu khoảng hơn 10 ngàn tỉ, bằng FPT Retail bây giờ là tốt rồi”, bà Nguyễn Bạch Điệp, chủ tịch FPT Retail, cũng là đại diện pháp luật của công ty mới thành lập FPT Long Châu chia sẻ.

Khác với thị trường dược phẩm thế giới, nơi nhà sản xuất và phân phối thường là các đơn vị độc lập nhằm tập trung hóa chuyên môn, hệ thống phân phối dược Việt Nam khá đặc thù với cấu trúc phức tạp và sự tham gia của nhiều bên liên quan. Nhóm thứ nhất là các doanh nghiệp phân phối dược phẩm gồm trong và ngoài nước và các công ty dược phẩm vừa sản xuất vừa phân phối. Ba nhà phân phối sỉ thuốc lớn nhất Việt Nam là Zuellig Pharma (Thụy Sĩ), Diethelm Việt Nam (Singapore), Mega Products (Thái Lan), ước tính nắm khoảng 40% thị phần, theo báo cáo ngành Dược phẩm của công ty Chứng khoán FPTS. Ngoài ra, có hơn 300 nhà phân phối nước ngoài sỉ khác đang hiện diện tại Việt Nam cùng với gần 900 nhà phân phối trong nước chiếm thị phần còn lại.

Nắm quyền lực chi phối lớn trong mạng lưới phân phối dược phẩm là hệ thống chợ sỉ tại TP.HCM và Hà Nội. “Đây là hình thức phân phối trung gian do đặc thù lịch sử để lại mà cơ quan quản lý nhiều lần muốn xóa sổ nhưng chưa thành công do nhiều nguyên nhân”, báo cáo chuyên ngành dược phẩm của công ty Chứng khoán FPTS viết. Việc trải qua nhiều tầng nấc phân phối trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng khiến giá thành bán lẻ cao hơn. Tỉ lệ lãi bán lẻ nhà thuốc hiện nay khá thấp, khoảng 10-15%, theo ông Vinh, người có 20 năm kinh nghiệm trong ngành này. Theo ông, việc các chuỗi đang ra sức bành trướng quy mô là điều kiện để họ có thể đàm phán trực tiếp với các nhà sản xuất, cắt giảm được chi phí trung gian, tạo sự cạnh tranh của chuỗi nhà thuốc.

“Chiếm lấy nhiều thị phần hơn tạo ra lý do thuyết phục cho các thương hiệu mở ‘nút thắt’ với chúng tôi”, theo Chris Blank. Tính trung bình, mỗi tháng, Pharmacity mở 10 nhà thuốc. Mục tiêu của họ là cán đích 500 cửa hàng bán lẻ thuốc tây và thực phẩm chức năng tại TP.HCM trong hai năm kế tiếp. “Chúng tôi đang nhân đôi số cửa hàng qua từng năm”, Chris Blank trả lời phỏng vấn. Mục tiêu trở thành chuỗi nhà thuốc lớn nhất Việt Nam xét theo số lượng cửa hàng mà Pharmacity đạt được sau bảy năm, song điều đó vẫn chưa tạo đủ lợi thế quy mô nên họ muốn “tăng nhận thức thương hiệu với khách hàng và chiếm lấy nhiều thị phần”, theo Chris Blank.

Hồi tháng tư, Pharmacity xuất hiện trong Sala, khu đô thị cao cấp tại TP.HCM. Chuỗi này là sự kết hợp giữa mô hình chuỗi bán lẻ dược phẩm lớn nhất của Mỹ là Boot, bán nhiều sản phẩm y tế kèm theo các thương hiệu riêng, kết hợp giữa mô hình cửa hàng tiện lợi và mô hình bán lẻ truyền thống của Việt Nam. “Khách hàng ngồi trên xe, đậu ngay trước quầy thuốc, mua và lái xe đi ngay. Họ không cần bước chân vào cửa hàng”, Chris Blank giải thích. Trong khi Pharmacity đang gia tăng tốc độ mở rộng, các tên tuổi khác cũng đã rời vạch xuất phát. FPT Retail, sau khi mua lại chuỗi bốn cửa hàng thuốc Long Châu ở TP.HCM, đã mở 20 nhà thuốc, rải rác trong các quận nội thành TP.HCM. Nhà bán lẻ điện thoại đặt mục tiêu mở 400 nhà thuốc Long Châu khắp Việt Nam cho tới năm 2022. Tính trung bình, bốn ngày có một nhà thuốc Long Châu mới mở cửa. “Mục tiêu bây giờ là chỉ tập trung vào việc mở nhà thuốc”, bà Nguyễn Bạch Điệp cho hay, vốn đầu tư các nhà thuốc ở giai đoạn đầu là hơn 100 tỉ đồng.

Tương tự FPT, Thế Giới Di Động cũng mua cổ phần từ nhà thuốc Phúc An Khang sau đó đổi tên thành An Khang, thay mới hệ thống nhận diện thương hiệu kèm logo hình con người đang di chuyển rất đặc trưng của nhà bán lẻ này. Giữa tháng 11, tập đoàn Vingroup đưa vào hoạt động 11 nhà thuốc độc lập đầu tiên tại Hà Nội mang tên VinFa. Họ tuyên bố VinFa sẽ mở rộng ra toàn quốc. Bên cạnh giấc mơ chiến thắng ở thị trường trị giá hàng tỉ đô la Mỹ, FPT Retail, Thế Giới Di Động hay Vingroup có lý do khác để tham gia thị trường bán lẻ dược phẩm. Lãnh đạo FPT Retail và Thế Giới Di Động đều nhận ra lĩnh vực bán lẻ thiết bị di động không thể phát triển mãi. “Điện thoại dần cũng bão hòa, không thể phát triển mãi được”, bà Điệp chia sẻ. Tuy nhiên, gia nhập thị trường bán lẻ dược phẩm có các rào cản không dễ vượt qua. Rào cản thứ nhất, dược là ngành kinh doanh có điều kiện, khiến cho nhân lực trở thành bài toán không dễ giải trong thời gian ngắn.

Theo quy định, để mở một nhà thuốc mới, cần có bằng cao đẳng hoặc trung cấp dược. “Không giống bán điện thoại, dạy 15 ngày là có thể làm được, bán thuốc phải có yêu cầu chuyên môn về thuốc”, bà Điệp nói. Hiện nay, các dược sĩ trung cấp, dược tá ở hệ thống mua lại, hoặc tuyển dụng mới có thể bán hàng nhưng họ cần được trang bị thêm về kỹ năng bán hàng, chưa kể kinh nghiệm ở cửa hàng nhỏ, lẻ chỉ phải tiếp xúc trung bình khoảng 1.000 – 1.500 loại sản phẩm (SKU), trong khi ở hệ thống quy mô hơn như Long Châu, số sản phẩm lên tới 6.000 – 7.000 loại.

Rào cản thứ hai đến từ các quy chuẩn áp dụng ở các nhà thuốc. Cho dù nhà nước đã có quy định Thực hành nhà thuốc tốt (GPP) nhưng việc quản lý, kiểm tra chưa đủ để tạo sự khác biệt giữa một nhà thuốc đạt chuẩn và nghiêm chỉnh thực hiện với một nhà thuốc đạt chuẩn theo hình thức. Chẳng hạn yêu cầu đứng đầu nhà thuốc là một dược sĩ có bằng đại học và có mặt thường xuyên tại cửa hàng không phải nhà thuốc nào cũng bảo đảm được trong suốt thời gian mở cửa phục vụ. “Nguồn thuốc hơi lộn xộn. Nhiều loại thuốc từ nhiều nguồn chính thống, xách tay, nhập khẩu từ nhà phân phối, chợ sỉ…”, theo bà Điệp, xây dựng chuỗi buộc các nhà thuốc phải đảm bảo nguồn hàng chính hãng, đàng hoàng vì thuốc ảnh hưởng đến sức khỏe.

Ngoài ra, chọn loại thuốc nào để kinh doanh ở từng vị trí cũng là một bí quyết mà người mới gia nhập thị trường tự tìm lời giải. “Ví dụ, tháng này bác sĩ ở khu vực đó ra toa bằng thuốc này. Nhưng tháng sau đổi toa thuốc khác. Hàng mình nhập vào có thể tồn kho, nên phải có cách nắm bắt thông tin từ bác sĩ trong khu vực ra toa thuốc thế nào”, bà Điệp chia sẻ. Theo bà, bản thân bà và đội ngũ mất gần một năm để học cách thức vận hành của nhà thuốc trước khi tiến hành chuyển đổi mô hình quản trị gia đình thành quản trị hệ thống với thách thức mới là đảm bảo trải nghiệm khách hàng không bị “chậm” hơn khi đưa thêm vào các thao tác nhập liệu máy móc. Bà Điệp tiết lộ, trước đây, trung bình một tháng họ hủy khoảng 20 triệu đồng lượng hàng cận ngày hết hạn sử dụng, nay lượng hàng tiêu hủy giảm đi 5 – 6 lần nhờ các biện pháp quản trị.

Theo bà Điệp, doanh thu thấp nhất của một nhà thuốc Long Châu hiện tại là một tỉ đồng/tháng, cao nhất là 6 – 7 tỉ đồng/tháng, là chuỗi nhà thuốc có doanh thu lớn nhất, là một trong những lý do họ kết duyên với chuỗi này. Một số nhà thuốc mới mở chưa thể đạt được mức doanh thu như kỳ vọng nhưng nhà bán lẻ này cho hay bí quyết của Long Châu giúp họ “vừa làm vừa rút kinh nghiệm”. Chris Blank, người có kinh nghiệm về tài chính, chia sẻ việc mở rộng của Pharmacity “cần nhiều vốn,” nhưng việc gây vốn “cần có lộ trình” nên họ “phải cân bằng các kế hoạch mở cửa hàng mới với tình trạng có lãi để giữ dòng vốn cho phát triển”. Tới thời điểm hiện tại, họ vẫn chưa công bố nhà đầu tư tổ chức quy mô nào. Nhưng ban cố vấn và các giám đốc độc lập thì đáng nói đến.

Theo Blank, họ đang mời Edmundo Yanez, CEO của Inkafarma và Mifarma, hai chuỗi bán lẻ dược phẩm lớn tại Peru, tham gia hội đồng quản trị. Không tiết lộ cụ thể nhưng Chris Blank chia sẻ, các nhà thuốc có lời đủ khả năng đắp đổi cho những nhà thuốc chưa có lời và hầu hết những nhà thuốc mới mở chưa có lời này sẽ có lời sau khoảng 3 – 6 tháng hoạt động. Chi phí để mở một nhà thuốc ước tính 2 – 4 tỉ đồng gồm cả hàng tồn kho.

Sự tham gia của các nhà đầu tư mới khoác lên nhà thuốc một chiếc áo mới từ vẻ bề ngoài hiện đại, chuyên nghiệp trong quản trị, xây dựng đội ngũ, cho tới cung ứng dịch vụ tiện lợi, gia tăng sự nhận thức của người dân về vấn đề chăm sóc sức khỏe. “Nếu thắng, không chỉ doanh thu dược phẩm, mà sẽ rất là lời khi nhìn vào cả thị trường sức khỏe,” ông Vinh nhận xét. Chris Blank nhìn thấy thách thức khác: “Sếp cũ của tôi từng nói: ‘Con cá sấu cắn bạn là con mà bạn không nhìn thấy được’. Nghĩa là, có những thách thức đến từ những thứ mà bạn không biết”.

Minh Thiên
* Nguồn: Forbes Vietnam