Người phụ nữ hiện đại hóa ngành đông dược

Năm 2016, tại đại hội cổ đông Traphaco, bà Vũ Thị Thuận vượt qua bảy ứng viên, tái đắc cử chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị.

Chiến thắng của bà Thuận gây chú ý do nhiều đồn đoán trước đại hội rằng, cổ đông lớn nhất là SCIC, đại diện vốn nhà nước ứng cử bốn gương mặt nhằm thay thế “linh hồn” Traphaco vừa bước sang tuổi nghỉ hưu.

17 năm lãnh đạo Traphaco, gương mặt nữ duy nhất trong ban quản trị công ty hiện tại, trong đó có ba người nước ngoài, đã đưa Traphaco trở thành doanh nghiệp số một về đông dược của Việt Nam.

Dấu ấn của bà Thuận trong việc đưa Traphaco và lĩnh vực đông dược lên vị thế mới đưa nữ doanh nhân này lọt vào danh sách 50 phụ nữ ảnh hưởng nhất Việt Nam năm 2017 của tạp chí Forbes Việt Nam.

“Khi Mekong Capital đầu tư năm 2007, Traphaco nằm trong số 20 công ty dược phẩm hàng đầu Việt Nam. Và giờ, họ ở vị trí thứ hai,” Chad Ovel, tổng giám đốc Mekong Capital chia sẻ.

Kết thúc năm 2016, Traphaco công bố doanh thu thuần 1.998 tỉ đồng. Lãi hợp nhất 228 tỉ đồng, tăng 12%. Đặc biệt, vốn hóa tăng vọt gấp đôi hơn 4.000 tỉ đồng, một phần do thị trường chứng khoán tăng trưởng, khiến Traphaco trở thành con gà đẻ trứng vàng cho các nhà đầu tư như Mekong Capital, SCIC.

Từ năm 2007 đến 2016, sau khi cổ phần hóa, bà Thuận đưa Traphaco liên tục đạt tốc độ tăng trưởng kép doanh thu và lợi nhuận tương ứng 16% và 21%, theo Mekong Capital. Cổ tức trả cho cổ đông của Traphaco thường duy trì mức cao 20 - 30%.

Có lý do mà các cổ đông như SCIC và nước ngoài Mekong Capital hay Vietnam Holdings vẫn “chung nhà” với Traphaco suốt nhiều năm qua.

Từ khi Traphaco còn ở quy mô nhỏ vài trăm tỉ đồng doanh thu, họ đã sớm xây dựng bộ máy quản trị theo mô hình tách bạch giữa quản trị và điều hành, văn hóa doanh  nghiệp theo chuẩn mực quốc tế, khép kín chuỗi giá trị sản phẩm thuốc đông dược từ vùng nguyên liệu, nhà máy sản xuất thuốc từ dược liệu đầu tiên đạt chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP-WHO) đến hệ thống phân phối. Hiện nay Traphaco có khoảng hơn 210 sản phẩm thuốc đăng ký lưu hành trên thị trường, trong đó 70% sản phẩm là từ dược liệu tự nhiên. 

Bước ngoặt tạo nên sự thay đổi ở Traphaco là quyết định cổ phần hóa.

Một buổi chiều năm 1999, bà Thuận đề nghị cấp trên cho tiên phong cổ phần hóa công ty, khái niệm bà mới chỉ được đào tạo trong buổi sáng tại bộ Giao thông vận tải, cơ quan chủ quản của Traphaco.

Nữ chủ tịch công đoàn Traphaco kiêm phó giám đốc, được những người làm chung nhận xét là khéo léo, giải thích với cơ quan quản lý: “Những điều tốt đẹp của doanh nghiệp nhà nước sẽ được giữ lại.” Bà thổ lộ lý do quan trọng là tìm kiếm quyền chủ động. “Bài học lớn nhất của khởi nghiệp là nắm lấy cơ hội,” bà nhấn mạnh.

Vai trò của bà Thuận rõ nét nhất một năm sau cổ phần hóa, đưa Traphaco tăng trưởng vượt bậc về hiệu quả kinh doanh, mở rộng mạng lưới và lột xác về nhận diện thương hiệu.

Ông Nguyễn Huy Văn, phó tổng giám đốc kể, ngay khi nhận quyết định cổ phần hóa, Traphaco đưa năm người trong hội đồng quản trị và ban kiểm soát đi đào tạo quản lý tại trung tâm Pháp Việt và viện Quản trị kinh doanh.

Năm 2000, bà Thuận chính thức nắm quyền lực cao nhất. Traphaco liên tục đầu tư nhà máy mới đạt chuẩn, cũng như cho việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới.

Đầu năm 2004, Traphaco khánh thành nhà máy thuốc tại Hoàng Liệt, Hà Nội đạt tiêu chuẩn GMP (thực hành tốt sản xuất thuốc), quy mô lớn nhất ở miền Bắc.

Năm 2008, họ vận hành nhà máy đông dược đầu tiên Việt Nam đạt chuẩn GSP (thực hành tốt bảo quản) của tổ chức Y tế thế giới (WHO) về đông dược (hiện là nhà nhà máy GSP đông dược duy nhất trong khi các nhà máy khác sản xuất thực phẩm chức năng). Hằng năm, Traphaco đưa ra thị trường khoảng 20 sản phẩm mới.

Để tăng quy mô, công ty mở rộng nhanh thông qua hoạt động mua bán và sáp nhập.

Từ chỗ dựa hệ thống phân phối của các công ty dược ở các tỉnh, trong giai đoạn 2010 - 2012, họ vay nợ mua lại cổ phần trong hàng loạt công ty nhà nước yếu có hệ thống phân phối lớn ở tỉnh, quan hệ tốt với địa phương, bệnh viện và diện tích đất trồng thảo dược như công ty cở phần dược vật tư y tế Đắc Lắc, công ty cổ phần Dược Vật tư y tế Quảng Trị, công ty Dược và Vật tư y tế Thái Nguyên.“Lúc đó mình yếu, ép người ta đâu được,” bà Thuận giải thích.

Công ty cổ phần chứng khoán KIS Việt Nam nhận định, chiến lược đúng đắn này sau đó đã giúp Traphaco gia tăng thị phần và tăng tự chủ nguồn cung nguyên liệu.

Việc  mở rộng hệ thống phân phối giúp họ thu về doanh thu vượt trội so với ngành, 31,8% so với 16,8% năm 2012. Đến năm 2015, Traphaco hoàn tất các khoản nợ vay đi mua bán công ty.

Tăng trưởng của Traphaco còn đến từ chính sách bán hàng. Trước năm 2013, Traphaco chiết khấu thống nhất 3% trên giá sỉ đối với đại lý cấp 1 gồm các công ty dược đối tác và các nhà phân phối sỉ và chiết khấu bậc thang với các đại lý bán lẻ cấp 2.

Chính sách này giúp đẩy hàng của Traphaco ra thị trường nhanh chóng với số lượng lớn thông qua các đầu mối bán sỉ song cũng là con dao hai lưỡi do “phụ thuộc nhiều vào các đầu mối bán sỉ” theo nhận xét của công ty cổ phần chứng khoán FPT.

Đại lý cấp 1 có tiềm lực tài chính nên gom sản phẩm của Traphaco ở thị trường sơ cấp trong các đợt khuyến mãi với giá ưu đãi, sau đó đầu cơ trên chính hàng hóa của công ty để thao túng giá trên thị trường thứ cấp.

Traphaco không thể kiểm soát giá bán đến các đại lý cấp 2 và cấp 3 và mức chiết khấu cũng không hấp dẫn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vào năm 2013, giá mỗi viên thuốc Traphaco ở mỗi nhà thuốc khác nhau.

Nhận thấy Traphaco đã không “còn yếu” như trước, đầu năm 2014, công ty thay đổi chính sách bán hàng, tập trung vào nhà thuốc bán lẻ.

Họ thống nhất giá bán lẻ toàn quốc, yêu cầu đại lý trả tiền mới nhận được hoa hồng và đưa mức chiết khấu cho người phân phối ở ngưỡng vừa đủ hấp dẫn chia theo từng giai đoạn. Thậm chí, Traphaco còn tuyên bố những nhà phân phối không thực hiện đúng cam kết, công ty sẵn sàng chấm dứt hợp đồng.

Trong vòng nửa năm đầu thực hiện chính sách bán hàng mới, doanh số sụt giảm một nửa. Dù vậy, nửa năm tiếp theo, các đại lý thứ cấp là các cửa hàng bán lẻ lục tục quay lại, tăng từ mốc 6.700 đầu năm lên 18 ngàn khách hàng vào cuối năm, gấp gần ba lần (Hiện tại, Traphaco đạt 25 ngàn đại lý bán lẻ, bao phủ nửa lượng nhà thuốc bán lẻ Việt Nam và biên lợi nhuận kỷ lục 50% trong năm 2016, theo Mekong Capital).

“Chính vì người tiêu dùng thấy sản phẩm tốt, có thương hiệu, đại lý cũng thấy làm ăn trên cơ sở cả hai có lợi nên họ quay lại,” bà Thuận nói.

“Chị Thuận thừa hưởng tư duy kinh doanh nhanh nhạy của gia đình có hiệu thuốc Đồng Nhân nổi tiếng trước năm 1990 ở Hải Phòng,” ông Nguyễn Huy Văn nhận định.

Năm 1998, bà Thuận cùng đồng nghiệp lên Sa Pa xây dựng vùng trồng cây dược liệu thử nghiệm, trồng và chế biến thuốc từ các cây thuốc nổi tiếng của Việt Nam như đinh lăng, bìm bìm, rau đắng đất; phục hồi cây thuốc Atisô mà Pháp từng đưa vào Việt Nam.

“Làm thuốc thì phải xây dựng uy tín bằng chất lượng nên không gì bằng là mình làm ra nó,” bà Thuận, người có bằng thạc sĩ dược học chia sẻ. 90% nguyên liệu hiện do công ty tự cung.

Đóng góp lớn trong doanh thu Traphaco là thuốc chiết xuất từ các cây này gồm Boganic, thuốc về gan mật và hoạt huyết dưỡng não – Cebraton, thuốc về thần kinh hiện xếp thứ 4 và thứ 13 top 20 dược phẩm OTC có doanh thu cao nhất thị trường, theo công ty nghiên cứu IMS Health.

“Chúng tôi đánh giá cao việc bà Thuận tập trung vào thương hiệu công ty, chất lượng, phát triển sản phẩm mới. Đây là các yếu tốt cốt lõi trong ngành kinh doanh dược phẩm,” Chad Ovel nhận định về khoản đầu tư vào ngành dược đầu tiên của Mekong Capital.

Mua cổ phần Traphaco từ năm 2007, sau đó quỹ này bơm thêm tiền để nắm 24,9% cổ phần. Năm 2012, họ quyết tâm tăng tỉ lệ nắm giữ lên 35% qua chào mua công khai nhưng bất thành.

Bà Thuận tham gia Traphaco từ năm 1980, thời kỳ Traphaco chỉ là xưởng sản xuất thuốc phục vụ ngành đường sắt của bộ Giao thông Vận tải.

Bà lên chức xưởng phó một năm sau đó, rồi lên chức phó giám đốc công ty sau khi Traphaco chuyển đổi năm 1993 và chủ tịch kiêm giám đốc công ty từ năm 2002. Năm 2011, khi Traphaco đang ở đỉnh cao tăng trưởng, bà Thuận rời ghế điều hành, chỉ giữ vai trò quản trị. Ông Trần Túc Mã lên thay.

Vị trí hàng đầu trong ngành đông dược của Traphaco, đầu tiên phải kể đến là do chiến lược khác biệt được xây dựng từ thời người tiền nhiệm của bà Thuận.

Những năm 1990, Việt Nam phát động phong trào sản xuất, thay thế hàng nhập khẩu. Traphaco, viết tắt của Transportation Pharmaceutical Company (công ty dược phẩm của ngành giao thông) tự chế một phần thuốc như sirô mơ trị ho, cao sơn dương từ dê núi chữa bệnh phong thấp, thuốc sát trùng ngoài da.

Bà Thuận chia sẻ, nơi chế thuốc ban đầu của họ là xưởng nhỏ nằm trong một bệnh viện đi thuê. “Trong khi các doanh nghiệp ngả theo hướng sản xuất thuốc tây vì thị trường thiếu, chỉ cần nhập nguyên liệu sản xuất là thắng.

Traphaco không phải ‘con đẻ’ của bộ Y tế nên không có ưu thế. Miếng ngon các công ty khác đã chiếm hết. Traphaco phải tìm con đường riêng là dược liệu,” ông Nguyễn Huy Văn kể lại.

Từ rất sớm giữa thập niên 1990, Traphaco cũng đã bắt đầu dùng quảng cáo truyền hình để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

“Năm 1995 - 1996,  công ty tập trung nhiều cho công tác quảng cáo với tần suất xuất hiện khá nhiều và đã tạo được lợi thế so với nhiều doanh nghiệp khác trong ngành với sự nhận biết khá sớm của người tiêu dùng,” theo bảng cáo bạch công ty năm 2013 (Ngân sách quảng cáo hiện chiếm 5-7% trên tổng doanh thu).

Theo ông Văn, ưu thế lớn nhất của Traphaco trong giai đoạn đầu dù xuất phát điểm công ty thấp là do chính sách nhân sự hấp dẫn. Năm 1999, công ty có 300 nhân sự và là công ty có trình độ đại học dược và trên đại học nhiều nhất Việt Nam nhờ chiêu ngộ nhân viên với phần thưởng đính kèm khi làm cho Traphaco sẽ được nhập hộ khẩu Hà Nội.

Chiêu này đánh vào cơn sốt muốn kiếm hộ khẩu thủ đô của dân nhập cư thời bấy giờ mà Traphaco, công ty thành viên của bộ Giao thông Vận tải có được.

Từ thành công của Traphaco, một số doanh nghiệp tiếp bước đầu tư xây dựng vùng trồng dược liệu, dựa trên y học cổ truyền nước nhà.

Thống kê của Cục quản lý dược (Bộ Y tế), Việt Nam có khoảng 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dược.Trong đó, 13 doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn sản xuất GMP – WHO và hơn 400 cơ sở sản xuất nhỏ không đăng ký tiêu chuẩn. Một số lại phát triển theo hướng thực phẩm chức năng thuộc dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe nhưng không phải là thuốc.

Báo cáo quý I.2017 của Business Monitor cho hay, tốc độ tăng trưởng ngành dược Việt Nam là 12,1% trong năm 2016 so với năm trước đó, đạt 4,7 tỉ đô la Mỹ. Tổng giá trị tiêu thụ thuốc đông dược chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng giá trị của ngành dược nội địa, khoảng 0,5% – 1,5% giá trị sản xuất toàn ngành.

Dù vậy, tổ chức IMS Health nhận định, thuốc có nguồn gốc thiên nhiên, gần đây đang nổi lên như trào lưu mới, do ít tác dụng phụ và thân thiện với con người. Các loại thuốc cổ truyền này được phát triển bởi các doanh nghiệp địa phương từ các thị trường đông dân như Trung Quốc, Brazil, Nga, Ấn Độ…

Tại đại hội cổ đông năm ngoái, bà Thuận tuyên bố tham vọng không hề nhỏ của Traphaco: nhân đôi doanh thu lên 4.000 tỉ đồng, vốn hóa 10 ngàn tỉ đồng và vượt qua dược Hậu Giang để trở thành công ty đầu ngành (doanh thu thuần n2016 của dược Hậu Giang là 3.782 tỉ đồng).

Bước đầu, cuối năm 2017, Traphaco sẽ đưa vào vận hành nhà máy tăng gấp ba lần năng lực sản xuất hiện tại của công ty. Trong khi Mekong Capital, đang tìm kiếm đàm phán chuyển nhượng trước áp lực thoái vốn khá lớn trong năm nay, lạc quan cho rằng Traphaco có thể tiếp tục giữ tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong các công ty dược niêm yết cho đến năm 2020, một số ý kiến khác tỏ ra thận trọng hơn.

Sự cạnh tranh của ngành đang ngày càng khốc liệt hơn nhưng cản ngại lớn nhất, đến từ khả năng chiến đấu của đội ngũ nhân sự, vốn từng là ưu thế tăng trưởng của Traphaco. “Chức vụ trưởng phòng trở lên là có nhà, ô tô rồi nên khát khao so với trước đây giảm,” ông Văn, phó tổng giám đốc thừa nhận.