NGÀNH DƯỢC LÀM MARKETING NHƯ THẾ NÀO?

Với sự cạnh tranh trong rất nhiều ngành hàng, lĩnh vực hiện nay thì marketing đóng vai trò ngày càng quan trọng và ngành Dược cũng không ngoại lệ.

Về bản chất Marketing Dược là sự kết hợp giữa kiến thức marketing về thương hiệu, PR truyền thông với kiến thức chuyên môn lĩnh vực dược phẩm để lên được một chiến lược marketing phù hợp nhất. Nó là việc marketing thuốc và các sản phẩm của thuốc để nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vì mục tiêu sức khỏe. Nguyên tắc marketing dược phẩm là đưa đúng sản phẩm đến đúng đối tượng, đúng giá và đúng nơi cần

Có thể so sánh đơn giản: Nếu với FMCG - một ngành sử dụng Marketing phổ biến hơn, người tiêu dùng quyết định phần lớn việc mua hàng thì với ngành Dược, Bác sĩ và Dược sĩ sẽ quyết định phần lớn việc mua hàng.
Ngành Dược phức tạp hơn FMCG khi có nhiều đối tượng tiếp cận với đặc điểm, trình độ và nhu cầu khác nhau; đòi hỏi có những hình thức marketing khéo léo, tinh tế một cách khoa học. Bên cạnh đó cũng bị giới hạn rất nhiều giữa mong muốn từ marketing và y học, luật pháp.

Chính bởi sự khác nhau này mà chiến lược marketing của ngành Dược tuy cũng có những nguyên tắc giống các ngành khác nhưng lại có nhiều điểm thú vị khác:

1. MARKETING CẢM XÚC

Là một ngành dịch vụ và sản phẩm đặc biệt khi dùng để chữa bệnh và chịu sự quản lý chặt chẽ từ nhiều bên, giấy tờ phức tạp, không được quảng cáo tràn lan, điều quan trọng nhất mà Dược phẩm cần xây dựng là sự an toàn.

Nhưng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay nếu quảng cáo nào cũng nói rằng mình an toàn và “chữa được bệnh” (functional - quảng cáo lý tính) thì không thể chạm đến nhiều đối tượng nhất như mong muốn. Bởi hiện tại Marketing cảm xúc (Emotion Marketing) đang là xu hướng dẫn đầu trong phần lớn các ngành.

Điển hình có thể kể đến chiến dịch "Hair For Hope" do Leo Burnett Bangkok thực hiện. Họ phát đi thông điệp của một cuộc triển lãm, nơi các tác phẩm điêu khắc bằng tóc, được tạo ra từ những sợi tóc bị mất - hậu quả của các liệu pháp trị liệu hóa học, đã được bán và số tiền thu được được dùng để tài trợ thêm cho việc điều trị ung thư.
Leo Burnett đã sử dụng PR marketing khéo léo: Không nhắc đến việc bệnh viện mình có “những vị thuốc” “chuẩn quốc tế” hay “chuyên gia hàng đầu trong máy móc thiết bị” mà tại đây, “chúng tôi hiểu khó khăn bệnh nhân, đồng cảm với bệnh nhân”
Thấu hiểu khách hàng, để tâm tư làm cầu nối niềm tin về sự an toàn là cách mà nhiều bệnh viện hay các hãng dược phẩm hiện nay chọn lựa để thúc đẩy hành động từ khách hàng.

2. XU HƯỚNG CHUYỂN ĐỔI, SỬ DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHIỀU HƠN

Cuộc chiến trong ngành bán lẻ dược phẩm hiện nay đã phần nào chuyển biến theo chiều hướng có lợi cho mô hình chuỗi nhà thuốc hiện đại, chuyên nghiệp. Có thể kể tên một số chuỗi nhà thuốc lớn tại Việt Nam như Phano, Pharmacity, Phúc An Khang... Họ đầu tư rất nhiều vào hình ảnh thương hiệu và xây dựng một dịch vụ chuẩn mực, hiện đại. Bên cạnh đó còn nghiên cứu nhu cầu khách hàng và phát triển hướng đi mới: vừa chăm sóc sức khỏe vừa kết hợp với làm đẹp (chuỗi nhà thuốc Vistar); đặt tại các địa điểm gần bệnh viện lớn (chuỗi Eco Pharmacy); mở rộng bán thuốc online (chuỗi Pharmacity)...

Trước tình hình này cùng các quy định ngày càng siết chặt của ngành y tế, trước xu hướng người tiêu dùng ngày càng trách nhiệm hơn với sức khỏe bản thân và muốn mua đúng thuốc ở nơi uy tín, các nhà thuốc nhỏ lẻ sẽ khó có đất sống. Họ bắt buộc phải chuyển đổi nếu muốn tồn tại. Xu hướng chuyển đổi của nhà thuốc tư nhân dự báo sẽ theo hai hướng: hoặc đầu tư bài bản để thỏa mãn các quy định của ngành y tế và đáp ứng nhu cầu thị trường; hoặc tham gia vào mô hình chuỗi nhà thuốc của những đơn vị đã có tên tuổi.

3. CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ HẤP DẪN VỚI KHÁCH HÀNG

Marketing ngành Dược nêu tên 3 đối tượng mục tiêu điển hình là Bác sĩ - nhân viên y tế, Các nhà bán lẻ và Người tiêu dùng. Trong đó, Bác sĩ - nhân viên y tế cũng như các bệnh viện là những đối tượng được chú trọng hơn cả. Bởi bệnh viện công sẽ nhận được sự hỗ trợ về tài chính từ nhà nước và muốn dùng thuốc uy tín nên có xu hướng nhập thuốc ngoại có giá mắc hơn thuốc nội. Do vậy, hãng nào có chiến lược về giá, hoa hồng hấp dẫn hơn sẽ có lợi thế hơn.

Còn với đối tượng bán lẻ - các nhà thuốc truyền thống, khá nhiều trong số họ bỏ qua các quy định trong bảo quản dược phẩm, sơ sài trong mua sắm trang thiết bị, nhập thuốc nội địa không rõ nguồn gốc để tốn ít chi phí nhất có thể mà vẫn lãi…, các hãng cung cấp thuốc nên áp dụng chiến lược “mua 5 hộp tặng 1 hộp”, cũng có hoa hồng nhưng sẽ ít đầu tư hơn so với đối tượng là bệnh viện - bác sĩ và nhân viên y tế.
---
Sự ra đời của ngày càng nhiều công ty dược phẩm hiện nay khiến cho sự cạnh tranh tăng lên. Nhờ đó các hình thức marketing trong ngành này cũng ngày càng được cập nhật và “quyết liệt” hơn. Hãng nào có thể nắm bắt được xu hướng chắc chắn sẽ có lợi thế hơn trên thị trường.

Nguồn: Tomorrow Marketers Academy