Ngành bán lẻ thuốc đang phát triển hay suy thoái?

Cùng lắng nghe phân tích của chuyên gia Trần Hoài Đức với 9 năm kinh nghiệm và tiếp xúc hàng chục ngàn các nhà thuốc lớn nhỏ trên khắp toàn quốc.

Hôm nay mình xin chia sẻ về vấn đề: “Tại sao cũng là nhà thuốc mà có nhà phát triển nhanh lại có nhà 1 thời gian là sang tiệm, đóng cửa”.

* Gần 10 năm làm trình dược và có người thân kinh doanh nhà thuốc, mình tiếp xúc và xây dựng được mối quan hệ thân thiết với rất nhiều nhà thuốc lớn, nhỏ, chuỗi… trong đó từng chứng kiến nhiều nhà thuốc từ bé xíu phát triển lên to đùng, và cũng có những nhà ban đầu xây dựng hoành tráng nhưng 1 thời gian sau thì đóng cửa ➡ Phân tích lại thì mình đúc kết được một vài vấn đề như sau:

* Vấn đề lớn đều nằm ở phần lãi – lỗ:

- Nhà thuốc mới mở không có khách hàng, vốn ít không trụ được lâu => phá sản

- Không có khách, bán không được hàng dẫn đến không có doanh thu => lỗ

- Có nhiều khách nhưng doanh số không cao => lỗ

- Có nhiều khách nhưng đa phần là khách vãng lai, có ngày đông, có ngày vắng, hên xui nhưng về lâu dài vẫn lỗ.

Đa phần là do đặc thù khu vực nhưng 1 phần sẽ do không biết cách chăm sóc khách hàng, không tạo sự thân thiện, vì vậy khách mua 1 lần rồi thôi, chỉ mua khi thấy ở gần hoặc đi ngang qua chứ không có khái niệm trung thành.

- Có nhiều khách, doanh số cao nhưng bán sản phẩm không lời nhiều => lỗ

- Có khách nhiều, bán sản phẩm lời nhiều nhưng do không tính toán, quản lý tồn kho tốt => nhiều sản phẩm hết date => lỗ

Bạn có gặp trường hợp bán lời, doanh số cao nhưng tết đến lại không có 1 đồng trong túi không? Làm cả năm chỉ dư được cái kho hàng, tiền nằm hết trong đó, đôi khi gặp hàng hết date nữa.

* Tạm tính về chi phí ở 1 nhà thuốc như sau:

- Mặt bằng : 4 – 10tr

- Bằng ds : 4-6tr

- Thuê 1 nhân viên : 4 -5 tr.

- Tiền điện nước, cáp , nét : 3tr

- Tiền khấu hao tài sản: Máy lạnh, tủ thuốc… : 200k

- Tiền thanh tra ( chắc 6 tháng mất 1 lần): 200k

- Tiền rủi ro : hết date, bị phạt, mất trộm : 500k

Các chi phí khác ….

-> Tổng : Khoảng 18tr/ tháng (chưa tính lương cho bản thân), nếu bạn mong muốn thu nhập thêm 20tr thì trung bình 1 tháng bạn phải lãi được 38tr, như vậy trung bình 1 ngày phải lãi 1,2tr.

- Nếu bạn bán sản phẩm lợi nhuận 3-5 % (quảng cáo) thì bạn phải bán 36tr/ ngày.

- Nếu bạn bán sản phẩm lợi nhuận tầm 10% thì bạn phải bán 12tr/ ngày.

-> Vậy doanh số của các bạn chỉ 3-8tr/ ngày thì bạn phải chọn sản phẩm nào lợi nhuận 20-40%.

* Các nhà thuốc kinh doanh thành công thì họ sẽ thường có các đặc điểm như sau :

 Lượng khách đông, doanh số cao.

 Bán sản phẩm chiết khấu cao.

Do khách đông, nhập số lượng nhiều nên giá nhập sẽ rẻ hơn, họ sẽ bán rẻ hoặc lời nhiều hơn.

 Khách cũ mua lại thường xuyên.

 Ít bị hết date, tồn kho.

 Vậy cách để phát triển nhà thuốc sẽ nằm ở vấn đề mấu chốt như sau:

* Tìm cách tăng khách hàng:

+ Marketing để người dân xung quanh biết đến nhà thuốc của mình (nên thông qua các kênh digital)

+ Biết cách chăm sóc và giữ khách, để khách trở thành khách quen của mình.

* Tìm cách tăng doanh số:

+ Traning kỹ năng bán hàng cho nhân viên, kỹ năng tư vấn và thuyết phục mua 1 sản phẩm khác nếu như khách hỏi mua mà không có.

+ Biết cách upsale sản phẩm: Ví dụ khách mua liều thuốc đau đầu thì nên bán kèm 1 sản phẩm hoạt huyết, phụ nữ ra mua thì nên tư vấn thêm các sản phẩm làm đẹp, mua thuốc ho thì thuyết phục mua thêm chai siro... Khách thường mua cắt liều thì thuyết phục khách mua thêm thuốc vỉ dự trữ (phân tích trường hợp khẩn cấp, đêm khuya).

+ Chọn sản phẩm bán: Cùng là 1 sản phẩm lợi nhuận 10% nhưng bạn bán loại 50 loại 10k với bán 5 loại 500k sẽ khác biệt rất nhiều. (số lượng không bù với chất lượng được vì khách hàng của bạn là có giới hạn).

* Tìm cách tăng lợi nhuận:

+ Chọn lọc sản phẩm vừa có lợi nhuận cao vừa hiệu quả (cái này bạn phải mất thời gian nghiên cứu, phải thường xuyên tiếp TDV biết được nhiều sản phẩm chứ không phải ngồi không 1 chỗ là biết đâu).

+ Tìm các công ty vừa cam kết lợi nhuận, vừa cam kết giới thiệu khách hàng cho bạn (cái này mình đã thấy 1 số công ty làm rồi).

+ Tăng lợi nhuận từ các chương trình trưng bày, các công ty dược thường có chương trình trưng bày trả bằng tiền hoặc sản phẩm, hãy chọn lọc sản phẩm có thể bán được và tiềm năng mà cho trưng bày vì nó sẽ giúp bạn bán được hàng và có thêm 1 ít thu nhập.

+ Gộp các nhà thuốc với nhau mà lấy chương trình lớn hơn 1 xíu để có thêm phần chiết khấu (anh,chị em trên hội liên hệ nhau để ôm chương trình rồi tự chia lại).

* Kiểm soát sản phẩm và tồn kho:

+ Xem lại khả năng kiểm soát và trí nhớ của bạn, nếu không tốt thì đừng bán nhiều sản phẩm cùng tác dụng quá. Nên có ghi chép hoặc phần mềm cụ thể để nhắc nhở những sản phẩm nào sắp hết date.

+ Đừng tham chương trình mà ôm quá sức ra hàng của mình, xem xét khách hàng của mình có quá khó tính hay không, vì rất nhiều khách date còn 1,5 năm mà họ cũng không đồng ý mua, nếu vậy phải luôn đảm bảo sản phẩm bạn có date mới.

Cám ơn những chia sẻ của ông Trần Hoài Đức, hy vọng những chia sẻ này sẽ là kim chỉ nam giúp các nhà thuốc nhỏ lẻ phát triển trong thời buổi cạnh tranh này.

Các bạn đón xem chủ đề sau về vấn đề : cách giúp nhà thuốc nhỏ vẫn bùng nổ doanh số và phát triển mạnh, bất chấp các đại gia đang lấn sân vào.

L.Trang (t/h)