1572
1- Bạn phải trình bày sản phẩm của mình đơn giản nhất có thể.
Rất nhiều nhà khởi nghiệp đứng trước các Shark không thể giải thích rõ ràng họ đang bán gì và sản phẩm của họ có gì nổi trội. Kết cục thảm hại có thể thấy xuyên suốt chương trình, khi các Shark không hiểu, họ sẽ đua nhau hỏi để hiểu, và hỏi rất nhiều về sản phẩm bạn muốn bán là gì. Xuyên suốt thời gian bị quay như dế, các nhà khởi nghiệp thường dễ mất tự tin khi những câu hỏi trở nên khó hơn và họ bỏ lỡ mất cơ hội đầu tư.
Điều này xả
y ra mỗi ngày trên field, có đôi lúc bác sĩ thực sự rảnh, và họ muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm bằng việc hỏi, TDV đôi lúc không biết cách/ hoặc thiếu kĩ năng trả lời gọn gẽ về sản phẩm mình đang bán. Kết cục, làm bác sĩ bối rối về sản phẩm, họ lại hỏi tiếp , đôi khi TDV mất tự tin trả lời rồi lại đi lan man ra ngoài nhu cầu điều trị thực sự của sản phẩm bác sĩ đang mong muốn.
Bác sĩ rất bận rộn, và không có thời gian để hỏi, nếu họ không hiểu sản phẩm của bạn, họ sẽ quay lại với những sản phẩm họ dùng quen tay, một lựa chọn an toàn cho họ. Để tránh điều này xảy ra, TDV cần phải hiểu, họ cần được huấn luyện, hay tập luyện để trả lời/ giải thích về sản phẩm của mình ngắn gọn trong vòng 30 giây. Nếu TDV gây ấn tượng cho BS trong 30 giây đầu tiên khi giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm, họ sẽ có cơ hội giải thích chi tiết sâu hơn để truyền tải giá trị sản phẩm cho khách hàng.
- TDV có thể chủ động gặp và yêu cầu sự hỗ trợ từ sếp trực tiếp của mình, hoặc PM để hướng dẫn bạn đưa ra câu giải thích về sản phẩm ngắn gọn và hiệu quả nhất.
- Trong các buổi họp nhóm hàng tuần: Đây cũng có thể là một bài tập nhỏ cho nhóm làm việc chung.
2- Shark cũng cảm tính như chúng ta
Nếu để ý, bạn sẽ thấy các Shark, những người được xem là thông minh xuất chúng với tài sản triệu đô sẵn sàng bỏ tiền đầu tư cho các start up nếu họ cảm thấy mình có cảm tình, ấn tượng hoặc gắn kết với start up đó. Tỉ phú cũng là con người, họ cũng có cảm xúc như chúng ta, tất cả chúng ta đều như thế. Đôi khi bạn mua một sản phẩm vì thần tượng của bạn dùng nó, hoặc bạn bè người thân của bạn khen sản phẩm dùng tốt. (Dù bạn đã dành cả ngày nghiên cứu Goolge về các dòng sản phẩm khác).
Điều này cũng tương tự với bác sĩ, để nắm được điều này, ngoài yếu tố lý tính của sản phẩm, các tờ rơi, hoạt động xây dưng sản phẩm cần phải có các yếu tố cảm tính, mang lại giá trị hữu dụng cho người dùng nó, thông qua concept, câu chuyện, hành trình trải nghiệm sản phẩm, chương trình định kỳ. Khi tạo được câu chuyện xuyên suốt, khách hàng sẽ nhớ đến sản phẩm và bạn lâu hơn
3- Là người bán hàng, bạn cần phải nắm rõ những con số
Nếu quan sát chương trình Shark Tank, đằng sau những ý tưởng tuyệt vời, những sản phẩm độc đáo với tính năng nổi trội… là những câu hỏi liên quan đến …con số. Tất cả ý tưởng hay ho sẽ vỡ vụn nếu người trình bày không nắm được những con số chính xác, hoặc mơ hồ về những con số liên quan doanh số bán hàng. Các Shark là những con người rất giỏi về số, những câu hỏi họ thường xuyên hỏi bao gồm: doanh số, lợi nhuận, biên độ lợi nhuận. Các nhà start up trong lúc luống cuống nếu thả đại số cho xong chuyện sẽ bị các Shark vặn đến hơi thở cuối cùng và không hẳn bạn đang lên sóng truyền hình là bạn được cả nể, nhiệm vụ của các Shark tại chương trình là làm cho ra ngô ra khoai mô hình kinh doanh của bạn để họ có đổ tiền vào đầu tư sinh lời hay không. (Sếp bạn là một trong những con Shark đấy).
Ở đây, người mua sản phẩm của bạn cũng tương tự (BS, Khoa Dược,…) Nếu TDV không thể nắm rõ giá sản phẩm, số lượng hàng hoá cung ứng cho BV ra sao, đảm bảo số lượng cần cung ứng theo yêu cầu, thì dù sản phẩm bạn có tốt đến nhường nào, sau vài lần, khách hàng sẽ bỏ bạn ra đi không luyến tiếc. Để tránh điều này xảy ra, bạn cần phải học và nắm số thật kĩ để khi bất cứ khách hàng, hay sếp bạn hỏi các thông tin, bạn có thể thoải mái trả lời mà không cần suy nghĩ quá nhiều. Không gì thảm hại hơn khi ra field bao lâu mà không nắm rõ được những thông tin cơ bản (Giá sản phẩm, cơ số thầu, hàng tồn kho,nhu cầu đơn hàng,….)
Nguồn : 3 Lessons a Sales Person Can Learn from CNBC’s Shark Tank
(By Joshua Gould)/ Namud Insider
